보안·헬스케어·미디어·구독서비스까지, 산업과 고객 특성에 맞춘 영업대행 운영
글로벌 영업대행 기업 세일즈웍스 코리아(SalesWorks Korea)는 다양한 산업 분야에서 축적한 현장 노하우를 바탕으로, 고객사의 제품과 서비스 특성에 따라 교육 커리큘럼, 판매 방식, 캠페인 운영 전략을 차별화해 전개하고 있다.
세일즈웍스 그룹은 전 세계 7개국에서 30년 이상 영업대행 사업을 전문적으로 수행해왔다. 현재 1,700여 명의 브랜드 앰배서더가 일평균 8만 5천 건에 달하는 대면 상호작용을 창출하며, 11개 산업 분야에서 연간 47만 건 이상의 신규 고객을 확보하는 성과를 거두고 있다. 한국 법인인 세일즈웍스 코리아 역시 단순 소비재를 넘어 구독서비스, 기술 기반 솔루션 등으로 커머셜 영업대행의 스펙트럼을 지속해서 넓혀왔다.
△ 제품 특성에 따라 달라지는 구매 과정...획일적인 영업 방식에는 한계
같은 대면영업(F2F) 방식이라도 산업 영역에 따라 고객이 집중하는 질문과 구매를 망설이는 요인은 각기 다르다. 그에 따라 현장 판매 접근법 역시 소비재와 서비스 분야 간에 뚜렷한 차이를 보인다.
소비재의 경우 고객이 제품을 직접 경험하며 브랜드 고유의 차별점과 매력을 실감하도록 지원하는 것이 핵심이다. 반면 구독서비스나 금융·통신 상품처럼 옵션이 다채롭고 구조가 복잡한 서비스는 고객이 조건과 혜택을 명쾌하게 비교할 수 있도록 설명하고, 정밀 타깃팅을 통해 고객의 이용 목적과 상황에 최적화된 선택지를 제시하는 상담 과정이 최종 구매 결정에 결정적인 영향을 미친다.
세일즈웍스 코리아는 이러한 차이에 주목해 제품 소구 방식과 고객 응대 시나리오, 현장 스크립트, 나아가 캠페인 목표 설정까지 산업 특성에 맞춰 입체적으로 설계하고 있다.
△ 정식 캠페인에 앞서 테스트 운영... 현장에서 사업 가능성 확인
새로운 고객사와의 협업이 곧바로 정식 영업 캠페인 착수로 이어지지는 않는다. 세일즈웍스 코리아는 일정 기간 파일럿 테스트 캠페인을 선제적으로 운영하며, 소비자의 초기 반응과 대면 설명이 실제 관심 및 구매 의향으로 전환되는 비율을 정밀하게 측정하고 고객사와 세부 운영 방향을 조율한다.
그동안 세일즈웍스 코리아는 보안·영상 솔루션, 식품, 프리미엄 소비재, 뉴스 및 콘텐츠 구독서비스, 주류 커머스 등 여러 분야에서 테스트 캠페인을 성공적으로 수행해왔다. 이 관찰 결과는 정식 캠페인으로의 전환 여부뿐만 아니라, 타깃 고객층 설정, 최적의 영업 거점 선정, 핵심 메시지 개발 등 정밀한 운영 기획을 도출하는 핵심 데이터로 활용된다.
이를 통해 정식 출범에 앞서 시장성을 다각도로 검증하고, 실제 시장 상황에 가장 부합하는 최적의 영업 모델을 구체화할 수 있다는 설명이다.
△ 산업 전문성은 교육과 현장 피드백의 반복에서 완성
산업별 맞춤형 영업대행을 구현하기 위해서는 현장 영업 인력이 해당 제품과 서비스를 완벽하게 이해하는 과정이 선행되어야 한다. 세일즈웍스 코리아는 캠페인 실행 전 고객사 및 제품 분석을 토대로 한 맞춤형 브랜드 교육을 진행하며, 현장에서 집계된 고객 문의와 피드백을 실시간으로 수집해 교육 내용과 영업 가이드를 지속해서 고도화한다.
세일즈웍스 코리아 고객사 관리팀 김지은 팀장은 “테스트 캠페인에서 얻은 결과는 단순한 판매 수치에 그치지 않는다”며 “고객이 어떤 설명을 필요로 하는지, 어떤 환경에서 제품 및 서비스의 강점이 효과적으로 전달되는지를 확인해 이후 교육과 운영 전략에 반영하는 것이 중요하다”고 말했다.
이어 “산업별 특성을 이해하고 현장의 결과를 다시 캠페인 설계에 반영하는 과정이 맞춤형 영업대행의 핵심”이라고 설명했다.
이처럼 세일즈웍스 코리아는 고객사와 제품의 본질을 분석하고, 테스트 운영을 거쳐 적합한 판매 방식을 검증한 뒤 정식 캠페인으로 확장하는 단계별 프로세스를 정립해 산업별 맞춤 영업 역량을 체계적으로 강화해 나가고 있다.
비욘드포스트 김신 기자 bp_ks@beyondpost.co.kr
