[비욘드포스트 김신 기자] NGS 정밀의료 기업 셀레믹스가 미국 암 임상진단 시장에서 검사매출과 연동된 수익모델을 가동한다. 미국 현지 파트너에게 암 진단 기술을 허가하고, 검사 순매출액의 20%를 로열티로 받는 동시에 진단키트를 반복 공급하는 구조다.

셀레믹스는 미국 Achieve Diagnostics, LLC(AchieveDx)와 라이선스 및 진단키트 공급계약을 체결했다고 1일 밝혔다. 계약기간은 2026년 8월 31일부터 2029년 8월 30일까지 3년이다.

계약 종료 90일 전까지 어느 한쪽이 갱신 거절 의사를 밝히지 않으면 계약은 1년 단위로 자동 연장된다. AchieveDx는 셀레믹스의 NGS 기술과 제품을 활용해 미국에서 암 관련 임상검사 서비스를 제공할 예정이다.

이번 계약은 선급금이나 단계별 마일스톤을 중심으로 설계된 일반적인 기술수출과 차이가 있다. 셀레믹스는 미국에서 발생하는 라이선스 검사 순매출액의 20%를 로열티로 받고, 해당 검사에 필요한 진단키트도 공급한다.

미국 내 검사 건수가 증가하면 셀레믹스가 받는 기술료와 진단키트 매출이 함께 늘어날 수 있다. 기술을 한 차례 이전하고 대가를 받는 방식보다 실제 검사 수요에 따라 수익이 반복적으로 발생하는 사업모델이다.

계약기간 AchieveDx가 달성해야 하는 라이선스 검사 최소 순매출액은 1,237만5,000달러다. 이에 따라 셀레믹스가 확보하는 최소 로열티는 순매출액의 20%인 247만5,000달러다.

AchieveDx는 이와 별도로 셀레믹스의 진단키트를 최소 475만달러어치 구매하기로 약정했다. 최소 로열티와 진단키트 구매액을 합산하면 셀레믹스의 3년간 최소 수취금액은 722만5,000달러다.

계약 체결 당시 환율로 환산한 금액은 약 99억2,000만원이다. 셀레믹스의 2025년 연결매출액 약 57억7,000만원과 비교하면 172%에 해당하는 규모다.

다만 약 99억원은 계약기간 전체에 적용되는 최소 약정액이다. 실제 매출은 검사 실적과 진단키트 발주량, 공급 일정에 따라 나눠 인식될 것으로 보인다. AchieveDx의 검사 순매출과 키트 구매액이 최소 기준을 넘으면 셀레믹스의 전체 수취금액도 증가할 수 있다.

이번 계약의 Licensed Tests and Assays는 암 진단 분야에 집중됐다. 계약에 포함된 검사와 분석제품은 ① OncoRisk Panel ② Cancer Screen 50 Panel ③ ctDNA Breast Cancer Panel ④ ctDNA Colorectal Cancer Panel ⑤ ctDNA Lung Cancer Panel 등 5종이다.

OncoRisk Panel은 암과 관련된 유전적 위험을 분석하는 제품이다. Cancer Screen 50 Panel은 주요 암 관련 유전자를 분석해 종양의 분자적 특성을 파악하는 데 활용할 수 있다.

ctDNA Breast Cancer Panel은 유방암, ctDNA Colorectal Cancer Panel은 대장암, ctDNA Lung Cancer Panel은 폐암을 대상으로 한다. 혈액에 존재하는 종양 유래 DNA를 분석하는 액체생검 기술을 활용해 주요 고형암의 정밀진단 시장을 공략하는 구성이다.

유방암과 대장암, 폐암은 미국에서 환자 규모가 크고 정밀항암 치료와 유전자검사 수요가 높은 대표적인 고형암이다. 셀레믹스는 암 위험 분석부터 다중 유전자 검사, 암종별 ctDNA 분석으로 이어지는 포트폴리오를 현지 임상검사에 적용할 계획이다.

이번 계약의 또 다른 특징은 셀레믹스가 미국에 자체 검사센터와 대규모 영업조직을 먼저 설립하지 않는다는 점이다. AchieveDx가 보유한 현지 임상검사 인프라를 활용하는 자산경량형 진출 전략을 선택했다.

AchieveDx는 미국 CLIA 검사실과 의료진 의뢰 네트워크, 보험청구 및 상환 역량, 상업 규모의 검사실 운영 인프라를 기반으로 셀레믹스 제품의 미국 상용화를 추진한다. 셀레믹스는 NGS 패널과 시약, 분석기술을 제공한다.

양사는 AchieveDx의 CLIA 검사실에서 직접 검사를 수행하는 것과 함께 미국 내 공급망 확대도 추진할 계획이다. 사업 대상에는 레퍼런스랩과 병원 시스템, 대학 연구기관, 전문 암센터 등이 포함된다.

이에 따라 최종 사업목표는 한 곳의 CLIA 검사실에 제품을 공급하는 데 머물지 않는다. 현지 의료기관과 의사그룹, 검사기관으로 고객 접점을 확대하고 암 진단 패널과 진단키트의 반복 수요를 확보하는 것이 핵심이다.

AchieveDx의 사업 실행력을 확보하기 위한 최소 실적장치도 계약에 포함됐다. AchieveDx가 약정된 검사 순매출과 진단키트 구매 기준을 달성하지 못하면 셀레믹스는 독점권을 해제할 수 있다.

이는 현지 파트너가 독점적 지위를 유지하려면 계약에 명시된 최소 매출과 구매 실적을 충족해야 한다는 의미다. 실적이 기준에 미치지 못할 경우 셀레믹스는 다른 미국 검사기관이나 유통 파트너와 추가 협력할 수 있다.

셀레믹스는 이번 계약을 통해 NGS 소재와 패널을 공급하는 기업에서 미국 암 임상진단 사업에 참여하는 기업으로 사업영역을 넓히게 됐다. 미국 환자 검사를 통해 매출이 발생하면 셀레믹스가 검사매출의 일정 비율을 확보하고, 진단키트도 공급하는 상업화 구조가 작동한다.

제품을 수출한 뒤 거래가 종료되는 일회성 판매보다 미국 검사 수요가 유지되는 동안 로열티와 키트 매출이 반복될 수 있다는 점도 주목된다. 초기 5종의 상용화 실적은 향후 추가 암종과 관련 사업으로 확장할 수 있는 기반이 될 전망이다.

셀레믹스 관계자는 “초기 5개 암 진단 패널의 미국 상용화에 이어 추가 암종과 ctDNA 액체생검, 정밀항암 바이오마커 분야로 사업을 확대할 계획”이라며 “제약사 임상시험용 NGS 분석과 환자 선별, 동반진단 사업으로도 확장할 계획”이라고 말했다.

이번 계약은 셀레믹스가 미국 암 진단 시장에서 임상검사 매출과 제품 공급을 연결한 첫 상업화 기반이라는 의미를 갖는다. 5개 암 진단 패널이 현지 의료현장에 안착한다면 회사의 미국 사업도 연구용 제품 수출에서 반복 수익이 발생하는 임상진단 사업으로 전환될 수 있다.

비욘드포스트 김신 기자 bp_ks@beyondpost.co.kr